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Uma empresa, independentemente de qual ramo atua, só funciona direto se todos os seus setores estiverem desempenhando seu papel de forma correta. Logo, tão importante quando vender bem é comprar bem. Por isso, o papel do comprador é tão fundamental. O comprador industrial, por exemplo, procura fazer com que o fornecedor entregue materiais de qualidade, na quantidade correta e no momento mais conveniente.
Essa atividade se tornou função estratégica no mercado e demanda análises que vão muito além negociar preços e prazos. Para isso, o profissional necessita ter, além de conhecimento sobre técnicas de compra, ampla compreensão do processo de produção e da rotina industrial.
Técnicas de compra
A negociação é a base estratégica do setor de compras. O comprador industrial precisa entender as oportunidades que surgem para conduzir de forma efetiva uma boa negociação com os fornecedores. Dessa forma, poderá manter relacionamentos de longo prazo com seus parceiros comerciais e ao mesmo tempo trazer resultados positivos para a sua empresa. A partir da estratégia traçada pela gerência, o comprador deve aplicar as táticas de compras, que definem como os objetivos serão alcançados e quais técnicas serão aplicadas para este fim.
Seja um comprador industrial inteligente
A melhor maneira de fazer a negociação ao seu favor é saber usar as informações ao longo da conversa. Quem negocia precisa de frieza para convencer o outro a ceder, especialmente quando se trata de relações comerciais. Use as informações que você tem sobre histórico de compras, outros fornecedores, etc, para seu benefício, mas claro, sem deixar a ética de lado.
Utilize bem o tempo
Existem algumas manobras de tempo que o comprador pode utilizar, como estender ou encurtar prazos, adiar ou precipitar desfechos de uma negociação ou definir datas limite para entregas. Elas servem para manter a negociação viva até que o momento seja propício para fechá-la a favor do comprador, limitando as opções do fornecedor.
Saiba usar sua autoridade de comprador
Negociar é influenciar ou resistir à influência de outros. Além de saber negociar, o comprador precisa saber qual é o seu objetivo. Longe de ser algo trivial, a definição de metas claras é uma parte fundamental para a estratégia do comprador. Para isso é preciso, em primeiro lugar, monitorar o desempenho da área de compras e entender os pontos que devem melhorar.
Principais responsabilidades do comprador industrial
As principais tarefas do comprador na indústria estão relacionadas com a aquisição de insumos, matéria-prima, contratação de serviços e negociação de contratos, entre outras atribuições inerentes à manutenção dos equipamentos e da indústria de modo geral. Para isso, o profissional precisa ter experiência e habilidade.
Por isso é importante que ele tenha domínio de diversas características de um comprador. Portanto, o conhecimento de algumas estratégias é indispensável.
Planejamento do comprador industrial
Para um bom planejamento estratégico de compras, o comprador industrial precisa focar suas ações nos fornecedores, estabelecendo prioridades na hora de adquirir matéria prima, insumos, serviços, embalagens e outros itens relacionados ao desenvolvimento e manutenção da indústria.
Equilíbrio entre demanda e oferta
O papel do comprador na indústria de alimentos também inclui conhecer o ponto de equilíbrio entre demanda e oferta. É imprescindível estar por dentro dos processos de produção, evitando a falta ou a sobra, e, assim, satisfazendo os clientes e eliminando desperdício.
Escolha entre comprar, terceirizar ou fabricar
É muito comum que durante uma ou mais etapas do processo de industrialização de produtos alimentícios, o comprador tenha que decidir entre comprar, terceirizar ou fabricar determinado material.
O comprador industrial precisa saber analisar e escolher qual a melhor opção, observando todas as opções e considerando os prós e contras de cada uma.
Problemas comuns do comprador industrial
Listamos alguns dos principais problemas e algumas dicas de como resolvê-los.
Falta de fornecedores
Quando o comprador industrial necessita de algum insumo específico, patenteado, ou disponível em pouquíssimos fornecedores, é provável que se veja em dificuldades de garantir bons preços ou quantidades adequadas ao seu negócio. Isso porque, em um mercado como esse, os poucos fornecedores ditam as regras de preços e políticas comerciais.
Para resolver é interessante conversar com a equipe de engenharia e desenvolvimento de produto para verificar a possibilidade de substituir determinado insumo por outro similar ou equivalente. Caso não haja a possibilidade, é mais importante do que nunca colocar em prática suas habilidades de negociação.
Atendimento fraco
Outro problema que deixa muitos compradores industriais sem sossego, são fornecedores que não possuem um time de atendimento qualificado. Uma empresa que não sabe apresentar, descrever e indicar os produtos e materiais que fornece, além de repassar cotações erradas, faz com que o comprador gaste mais tempo em seu processo, já que precisará ficar em contato constante com sua equipe interna para especificar e verificar os produtos que desejam adquirir. Por isso, um histórico de compras é importante. Além de auxiliar você, consulta-lo, também pode facilitar e tornar a compra mais rápida e com menos dor de cabeça
Portfólio incompleto
Talvez um dos motivos que aumenta o tempo gasto do comprador industrial para atender determinada solicitação é trabalhar com fornecedores que possuem portfólios incompletos. Encontrar determinados itens aqui, outros ali, dificulta o processo de comparação de preços e condições – já que o comprador precisa organizar toda a gama de fornecedores que anda negociando e colocá-los sob o foco correto. Logo, ter fornecedores de confiança ou buscar grandes distribuidores é muito importante.
Atrasos na entrega
Ninguém gosta de realizar alguma compra e não receber o produto no prazo determinado. Pior do que isso, é comprar em nome da empresa onde trabalha e não receber o produto, no momento em que a operação mais necessita. Para qualquer indústria, tempo é dinheiro, e por isso, atrasos na produção por falta de materiais é algo que não pode ser tolerado. Mas como sabemos, imprevistos podem acontecer. Portanto, manter um estoque de segurança e criar um planejamento de comprar é fundamental para que atrasos de entrega não comprometam toda a operação.